El mercado de empresas en España está creciendo de forma sostenida en torno al 18-20% en los últimos años. Está conformado mayoritariamente por PYMES y Autónomos, que suman más de 3 millones de clientes, y a los que la recuperación de la economía está facilitando líneas de crédito y mayor actividad, en definitiva, mayor capacidad de compra.
Afrontar este mercado con garantías de éxito desde la concesión no es difícil, solamente requiere tener las ideas claras sobre lo que queremos hacer y ser consistentes en el tiempo. Veamos algunos puntos claves a seguir y en los que dealerBest te puede ser muy útil:
- Prepara un plan de trabajo con el detalle de lo que vas a hacer: objetivos, recursos, medios, personas involucradas, comunicación y marketing, fechas e hitos…. ¡Y síguelo!
- Define el perfil del especialista de venta a empresas, sus condiciones salariales, incentivos, nivel de actividad, objetivos cualitativos, cuantitativos. Ten en cuenta que es un perfil especializado, y que en TODO ha de ser diferente al resto de Asesores Comerciales de la Concesión.
- Recluta un especialista de venta a empresas que se adecúe al perfil, recuerda que buscamos un “hunter”, esto es, un “cazador” que ha de tener la suficiente iniciativa, autonomía y resiliencia para desenvolverse en un puesto donde cada mañana ha de salir a “cazar”.
- Establece una metodología de venta para tu Especialista, desde la prospección al reporte de actividad.
- Prepara una propuesta de servicios de tu concesión hacia las empresas de tu zona, no sólo de venta o renting de VN, también de acciones de postventa, de VO colectivos, referidos… y comunícala adecuadamente, busca diferenciarte poniendo en valor todo lo bueno que ya hacéis en el concesionario.
- Genera y alimenta de forma continua una base de datos de empresas de la zona.
- Mantén a tu especialista de venta a empresas 100% enfocado en su trabajo, y su trabajo es…. la venta a empresas, no le permitas o derives a hacer otras labores.
- Establece una rutina de seguimiento con tu especialista de venta a empresas, define un sistema de reporte (sencillo, con los indicadores clave) que te ofrezca una imagen clara de las oportunidades que están en marcha, y establece (y que se cumpla) una reunión semanal de seguimiento con el Gerente o Director Comercial de la Concesión.
- Quizá lo más difícil: coherencia y consistencia, hagamos lo que hemos planeado y ¡mantengamos el esfuerzo en el tiempo!
dealerBest en su SESME Programme te acompañará en todo el proceso, ofreciéndote ideas y soluciones para que tu programa de venta a empresas sea todo un éxito, ¿hablamos?
