Que el vehículo de ocasión es un negocio imprescindible para cualquier concesionario es una realidad.
Tan solo acudamos a los datos, GANVAM declara que este junio el VO ya está vendido un 6% más que antes de la pandemia. Por otro lado, el porcentaje de clientes que se plantea la compra de un VO en España es de un 65% en 2019, y hasta un 72% en 2021. Esto significa que, el solo 28% restante de clientes no se plantea el VO como alternativa, según un estudio realizado por TÜV SÜD.
Para los concesionarios estos datos se traducen en alrededor de un 15% y un 20% de la facturación total. Además, hay que tener en cuenta que el margen de beneficio del VO frente al VN suele ser de entre 300 y 600 euros más por unidad vendida.
Es decir, el VO se ha convertido en una parte fundamental para cualquier empresario de la automoción.
Las tres formulas para generar VO de calidad
Los factores son diversos, especialmente en un 2021 pos-pandémico, en el que hemos visto que el VO bate records históricos por dos razones:
- Precio: el factor más sensible para la gran mayoría de los clientes de un concesionario, y aún más en vista de la situación económica actual.
- Cultura de consumo actual: la “propiedad” pierde terreno frente a “pagar por uso” o por un uso menos comprometido que el que ofrecen los coches nuevos.
En otras palabras, si el VO es cada día una alternativa más común entre los compradores, y además los márgenes son más generosos, la pregunta que probablemente ya te estés haciendo sea: ¿Cómo puedo generar mi propio VO de calidad?
Las alternativas para generar un VO de calidad de forma controlada, y a poder ser orgánica, en 2021 son tres:
1. Compra directa de coches de ocasión a la marca
Poco misterio hay en la forma más común de conseguir vehículos de ocasión de calidad para tu punto de venta, ya que los vehículos que nos aporta la marca suelen estar muy cualificados para el mercado del VO. Bien porque no tienen demasiados kilómetros o bien porque han recibido una puesta a punto de una calidad muy alta.
2. Importación de vehículos de segunda mano
Otra opción muy conocida, pero menos habitual debido a su complejidad, es la importación.
Estos vehículos son interesantes para la creación de un buen stock de VO, bien porque la gama del vehículo pueda ser más alta, como suelen ser los coches importados de Alemania, o bien porque el margen que nos genera es superior, como puede ser el caso de los vehículos que vienen del mercado polaco o nórdicos.
Sin embargo, no pierdas de vista que la importación de coches tiene un proceso complejo por detrás. Generalmente tendrás que invertir tiempo, dinero en transporte, impuestos y matriculaciones, y la incertidumbre que genera al principio no tener un proveedor en quien confíes.
3. Generación de tu propio Rent-A-Car
Sin duda, la forma más rentable de crear un VO de calidad. Esta modalidad permite al concesionario conseguir un primer margen por la facturación del coche durante el periodo de alquiler y un segundo margen en el momento en el que el coche es vendido.
Es la forma más orgánica de generar un stock de VO de calidad, ya que el vehículo tendrá acceso al mejor mantenimiento (por calidad y precio), que es el que le dé el propio taller. Además de ofrecer al cliente un vehículo de segunda mano que puede ser el que ha conducido durante varios meses, y del que ya se fía.
Por otro lado, tú decides qué coches y con qué equipación pones al alcance de tu cliente de renting. Esto no solo te permite diferenciarte de compañías de alquiler que ofrecen una gama más comoditizada de coches, sino que dota a tu flota de un mayor valor residual.
Esta tercera opción es posible ya que, a día de hoy, instalar dispositivos para tener controlada tu flota, toda su facturación, el kilometraje, abrir y cerrar los coches con una App y mucho más es muy rápido y muy económico.
Y es esta opción la que permite que un concesionario desarrolle un VO de calidad, esquivando los costes de inmovilizado, y desarrollando un nuevo servicio/negocio que ofrecer a toda su cartera de clientes.
¿Quién lo está haciendo ya?
Los ejemplos son muchos. La tecnología Bequikly está permitiendo que, desde los concesionarios más pequeños, hasta los grupos o asociaciones más grandes puedan ofrecer a sus clientes un servicio más flexible y más económico. Es decir, el que nos piden nuestros clientes.
Por ejemplo, La Flecha Motor y Agromotor, o los concesionarios que colaboran con ayuntamientos de toda España para el carsharing rural de VIVe de Hyundai ya facturan movilidad al mismo tiempo que generan su propio VO.
