Es bien sabido que durante el proceso de compra de un vehículo entran en juego multitud de factores que condicionan la disposición del cliente a la hora de tomar una decisión. Determinarlos es clave a la hora de diseñar la estrategia comercial.
¿De qué forma se presentan estos factores en el concesionario?
Pongámonos en situación: eres un cliente interesado en adquirir un vehículo concreto, para ello acudes a tres concesionarios diferentes con el objetivo de comparar precios. Tras terminar tu recorrido, descubres que la mejor oferta te la ha ofrecido un vendedor que, digamos, no te ha caído del todo bien. Decides insistir y volver al concesionario en el que más a gusto te has sentido. Una vez allí, el vendedor te ajusta el precio y le compras a él casi sin pensártelo.
¿Por qué ocurre esto?
Las personas, aunque complejas, compartimos elementos comunes que forman parte de nuestra naturaleza y psicología humana. En mayor o menor medida, todas buscamos lo mismo. A la hora de adquirir un producto esto no cambia. Cuando un cliente se encuentra en la situación descrita anteriormente acude al concesionario condicionado por lo que se conoce como motivaciones de compra. En marketing, estas motivaciones se resumen en el acrónimo MICASO.
¿Y si te dijéramos que una de esas motivaciones es más fuerte que todas los demás y que puedes controlarla?
Algo que buscamos no sólo en los procesos de compra, sino en nuestro día a día. Un motivo que muchas veces no atiende a la lógica. La razón por la que, en ocasiones, hacemos grandes esfuerzos económicos en nuestra vida. Efectivamente, se trata del Afecto.
Nuestra idea de Fresh People Sales es de formar a los vendedores en coaching e inteligencia social para que factores como el precio o la proximidad dejen de ser condicionantes para los clientes.
Pensamos firmemente que los vendedores pueden orientar sus acciones a conectar y conquistar a sus clientes, sumergirlos en un contexto auténtico de relación, romper la dinámica tradicional de venta y enamorarlos.
¡Feliz San Valentín!
